趙政岷/老闆振作的加減乘除術

文章來源:Yahoo!奇摩商業 | 發表時間:2009/12/21 |
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文/趙政岷

趙政岷
輔仁大學廣告傳播系講師、中央大學人力資源管理碩士。現任中國時報旅行社總經理。曾任中國時報副總編輯、工商時報商業管理主編。

生意不好做,誰最緊張?不是業務員,不是財務主管,最提心吊膽的莫過於老闆!老闆高高在上,幹嘛緊張?因為做員工的怕被老闆釘,但有得釘也就有的靠,薪水總不致於突然變少。但老闆就不是了,收入一少,支出相形沒少,那就是荷包失血,長久下去不倒才怪。

景氣不佳,看街頭巷尾一家家商店又改頭換面,重新裝潢,原來是又換了一個老闆,先前的老闆撐不下去了,才會認賠出場;許多企業工廠業績一直萎縮,一季不如一季,到了年底最是該檢討改進的時刻。

做為老闆如何讓企業重新振作?有人身先士卒帶頭衝業績,大小專案都接,希望多賺幾個錢;有人拚命節流,砍預算,砍得人心渙散,省了一些錢,卻喪了許多氣,愈省衰退愈嚴重;也有人山不轉路轉,改變營業項目,賺非核心事業的錢,弄得四不像,過得了一時,卻走不長久,苦日子依舊要過!其實當老闆最重要的是經營布局,搭好企業命脈骨架,調整出對的方向,而其中最該注意的就是「加減乘除術」的運用。

一、加法

什麼時候要加?最主要是業績要加!業績要增加,不是只逼業務員,最重要的是增加客戶。客戶分成兩種,一種是老客人,一種是新客人。景氣不好時老客人的穩住最重要,要想盡辦法收攏老客人的心,另外則是要增加新客人,讓新客人帶來新業績,補足收入的不足。

但不論老新客人,都要從增加接觸率著手,只有更多的接觸率,才會帶來成交率。而要增加接觸率,就要更大的曝光量,大眾曝光可以選擇在大眾媒體登廣告,不景氣下廣告比較少,這時候上廣告也比較容易被看到。至於小眾的經營更要積極耕耘,畢竟抓住手邊的機會最實在,像社區DM的發放,網路部落格的張貼,都可以多些著力。

二、減法

不景氣要減的是費用。營業的費用跟著業績同步,不會少。一味減過頭,只會傷害品質與口碑,得不償失。最要減的是呆人、呆料、呆帳、呆庫存。呆人本來就該減,隨時都該檢討。不只是呆人,也該想想還有沒調整人力的空間,要調整人力,不是只看人數,是要調整工作,把工作流程簡化,讓工作量變少,人員自然可以縮小。至於呆帳要積極催收,呆料要快速處理,呆庫存要想辦法看能不能變現,多少補一點收入,至少減少一些庫存空間與費用。

三、乘法

顧名思義是要創造乘數效益,讓公司有不斷成長的空間。一間房子要撐起來,需要幾根柱子,你的公司也一樣,要有主力的獲利來源,那就是營運的柱子。柱子愈多,就不怕景氣衝擊,反正一根柱子受影響,還有好幾根撐著。但事業要大要多幾層樓,或多幾棟房子才行。換句話說,左手要賺到錢,右手也要能收到錢,當右口袋錢不足時,才能有左口袋讓右口袋能繼續存活撐著。

這裡講得是事業體與產品線的觀念,讓事業可以從核心出發相生相成。落實到經營面是成長率的管理。營收的成長,市佔率的成長,客戶數的成長,在不景氣下更應把經營細分化,設法創造具成長效益的事業與產品線,畢竟這才是未來的希望所在。

四、除法

追求的是單位的貢獻率,看看各產品、各地區、各族群客戶的毛利率如何?佔比如何?看看營收衰退之下,有沒有能提高人均產值?看看今年高獲利率的產品與客人是怎麼來的?許多數字把它除一除後,經營的方向往往就在裡面!

對多數的老闆而言,不景氣更要看好的是資產負債表、損益表、現金流量表這財務三表,但那畢竟都過去了,面對未來,更應該把客戶來源、費用支出、產品線佔比與毛利率,這加減乘除數掌握好,才能衝破難關,迎向光明。

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