珍心話‧大冒險

生意不好做，誰最緊張？不是業務員，不是財務主管，最提心吊膽的莫過於老闆！老闆高高在上，幹嘛緊張？因為做員工的怕被老闆釘，但有得釘也就有的靠，薪水總不致於突然變少。但老闆就不是了，收入一少，支出相形沒少，那就是荷包失血，長久下去不倒才怪。

景氣不佳，看街頭巷尾一家家商店又改頭換面，重新裝潢，原來是又換了一個老闆，先前的老闆撐不下去了，才會認賠出場；許多企業工廠業績一直萎縮，一季不如一季，到了年底最是該檢討改進的時刻。

做為老闆如何讓企業重新振作？有人身先士卒帶頭衝業績，大小專案都接，希望多賺幾個錢；有人拚命節流，砍預算，砍得人心渙散，省了一些錢，卻喪了許多氣，愈省衰退愈嚴重；也有人山不轉路轉，改變營業項目，賺非核心事業的錢，弄得四不像，過得了一時，卻走不長久，苦日子依舊要過！其實當老闆最重要的是經營布局，搭好企業命脈骨架，調整出對的方向，而其中最該注意的就是「加減乘除術」的運用。

一、加法

什麼時候要加？最主要是業績要加！業績要增加，不是只逼業務員，最重要的是增加客戶。客戶分成兩種，一種是老客人，一種是新客人。景氣不好時老客人的穩住最重要，要想盡辦法收攏老客人的心，另外則是要增加新客人，讓新客人帶來新業績，補足收入的不足。

但不論老新客人，都要從增加接觸率著手，只有更多的接觸率，才會帶來成交率。而要增加接觸率，就要更大的曝光量，大眾曝光可以選擇在大眾媒體登廣告，不景氣下廣告比較少，這時候上廣告也比較容易被看到。至於小眾的經營更要積極耕耘，畢竟抓住手邊的機會最實在，像社區DM的發放，網路部落格的張貼，都可以多些著力。

二、減法

不景氣要減的是費用。營業的費用跟著業績同步，不會少。一味減過頭，只會傷害品質與口碑，得不償失。最要減的是呆人、呆料、呆帳、呆庫存。呆人本來就該減，隨時都該檢討。不只是呆人，也該想想還有沒調整人力的空間，要調整人力，不是只看人數，是要調整工作，把工作流程簡化，讓工作量變少，人員自然可以縮小。至於呆帳要積極催收，呆料要快速處理，呆庫存要想辦法看能不能變現，多少補一點收入，至少減少一些庫存空間與費用。

三、乘法

顧名思義是要創造乘數效益，讓公司有不斷成長的空間。一間房子要撐起來，需要幾根柱子，你的公司也一樣，要有主力的獲利來源，那就是營運的柱子。柱子愈多，就不怕景氣衝擊，反正一根柱子受影響，還有好幾根撐著。但事業要大要多幾層樓，或多幾棟房子才行。換句話說，左手要賺到錢，右手也要能收到錢，當右口袋錢不足時，才能有左口袋讓右口袋能繼續存活撐著。

這裡講得是事業體與產品線的觀念，讓事業可以從核心出發相生相成。落實到經營面是成長率的管理。營收的成長，市佔率的成長，客戶數的成長，在不景氣下更應把經營細分化，設法創造具成長效益的事業與產品線，畢竟這才是未來的希望所在。

四、除法

追求的是單位的貢獻率，看看各產品、各地區、各族群客戶的毛利率如何？佔比如何？看看營收衰退之下，有沒有能提高人均產值？看看今年高獲利率的產品與客人是怎麼來的？許多數字把它除一除後，經營的方向往往就在裡面！

對多數的老闆而言，不景氣更要看好的是資產負債表、損益表、現金流量表這財務三表，但那畢竟都過去了，面對未來，更應該把客戶來源、費用支出、產品線佔比與毛利率，這加減乘除數掌握好，才能衝破難關，迎向光明。